Trabalhar com o conceito de cross selling é um ponto muito importante para que sua empresa consiga ampliar as vendas, bem como para que consiga trabalhar com qualidade e categoria.
O cross selling parte da premissa de que você não precisa aumentar o número de clientes para aumentar as vendas. Ou seja, é possível elevar seu faturamento de uma forma muito mais simples e completa, ao vender, por exemplo, óculos de proteção de grau.
Normalmente, conquistar um novo cliente é um processo bastante trabalhoso, que demanda tempo e dedicação para receber o resultado adequado. Entretanto, depois que esse trabalho está feito, é possível trabalhar com a fidelização desse cliente.
Isso significa manter um relacionamento interessante e razoável com o consumidor, garantindo uma estrutura mais adequada para trabalhar seus produtos e serviços e conseguir resultados mais satisfatórios.
Entenda o que é cross selling
O cross selling é uma estratégia que pode ser trabalhada para conseguir aumentar consideravelmente suas vendas, sobretudo quando você tem uma gama maior de itens a oferecer para o cliente que procura, por exemplo, produtos de limpeza para condomínios.
A técnica de cross selling está vinculada a oferta de outros produtos além daquele que gerou o interesse do consumidor, normalmente produtos complementares, ou seja, que podem acabar otimizando a experiência como um todo.
Isso garante à empresa a possibilidade de aumentar o ticket médio consideravelmente, o que gera impactos no faturamento e consegue uma estrutura mais adequada para você conseguir trabalhar com efetividade.
Essa técnica garante resultados muito mais expressivos, sobretudo por conta da quantidade de conversões que você é capaz de realizar ao oferecer esse tipo de ação. Para exemplificar, pense em uma loja de aparelhos celulares e smartphones.
Quando você compra um dispositivo desses, está querendo a mobilidade do aparelho celular, com as funcionalidades avançadas que o mercado tem a oferecer para esse tipo de recurso.
Com o cross selling, o vendedor pode oferecer uma série de periféricos para ajudar a utilização deste dispositivo com muito mais qualidade, como:
- Capas de celulares;
- Películas de proteção;
- Fones de ouvido sem fio;
- Cabos e carregadores extras.
O maior segredo do cross selling é que ele deve ser de fato interessante e útil para o consumidor, gerando assim um interesse imediato no upgrade da compra. Assim, você garante mais vendas, enquanto aproveita melhor a negociação com o consumidor.
É importante reforçar que o cliente também sai ganhando, uma vez que receberá os benefícios dos outros itens que estão sendo comprados.
A diferença entre cross selling e up selling
Essa técnica é muito importante para seu trabalho, e muitas vezes pode ser confundida com outra similar, que também é bastante utilizada nestas ações de vendas, o up selling.
Neste segundo caso, você oferece um produto com um diferencial na qualidade do que está sendo estudado, normalmente de valor mais elevado.
Essa técnica, embora seja funcional, ainda lida com um único item, mudando o foco do consumidor que procura, inicialmente, por acessórios pet atacado.
No cross selling, você está encorajando o cliente a continuar consumindo, e dessa vez conseguir mais produtos e mais qualidade para suas ações, mantendo a ideia inicial do produto para conseguir garantir a venda.
Como aplicar uma estratégia de cross selling?
Existem diversas maneiras de conseguir utilizar essa técnica com qualidade em sua estratégia de marketing. Entretanto, é preciso tomar alguns cuidados para conseguir o melhor resultado possível.
Além disso, é importante ter em mente que cada empresa é única, então nem sempre os detalhes de uma companhia funcionarão para outra. Aproveite as dicas abaixo como um norte para se adaptar e seguir de acordo com as necessidades de sua empresa.
Dessa maneira, você consegue aproveitar melhor toda a estrutura que foi pensada e planejada para você conseguir trabalhar com mais qualidade. Inclusive, esse tipo de ação é fundamental para você conseguir ter uma boa estrutura.
Pois bem, vamos às dicas:
Conheça seu cliente
O primeiro ponto que você precisa compreender para conseguir ofertar produtos similares é entender quem está comprando em sua loja. Entender quem é o consumidor é um dos passos mais básicos, seja em uma fábrica de produtos de limpeza ou em outra empresa.
Inclusive, o quanto você pode trabalhar estes recursos é um ponto muito importante para que você consiga agir com qualidade e estruturar melhor sua campanha de marketing.
O grupo de pessoas que tem interesses em comum e maior propensão de comprar com você é seu público-alvo. Essa definição é a base para o conhecimento de seu público. Isso porque essa métrica é montada com pesquisas e interações com clientes em geral.
Apesar de conseguir afunilar melhor o público que está preparado para consumir seus produtos ou serviços, é importante pensar que esta métrica ainda é muito genérica. Para conseguir resultados mais efetivos, o uso de uma persona é ideal.
A persona é uma idealização de seu consumidor, uma figura fictícia que é planejada com muito mais cuidado que outras ações. Para isso, você precisa ter uma série de dados inventados, como um nome, profissão e endereço.
Além disso, é importante pensar em todo um perfil psicológico para sua persona, que será o grande diferencial dessa estrutura. Com isso, você garante um recurso muito mais qualificado para conseguir trabalhar e vender melhor produtos de limpeza atacado.
Ofereça pacotes
A maioria das empresas que desejam trabalhar com o cross selling precisa ter em mente que oferecer um produto completo, que oferece soluções para todos os problemas do cliente não abre margem para estratégias de cross selling.
Além disso, o custo de um produto ou serviço como esse pode ficar muito elevado, afastando consumidores que buscavam algo específico.
Por isso, o ideal é transformar suas soluções em peças modulares, que possam ser trabalhadas com melhores atividades e garantindo oportunidades de venda muito maiores de, por exemplo, cesta básica de natal.
Além disso, para conseguir efetivamente explorar esse conceito de cross selling, é possível criar pacotes promocionais com alguns serviços similares, para conseguir uma busca maior por esse tipo de ação.
Trabalhando com plataformas de venda
A internet tem aberto muito espaço para as vendas, de todos os modelos possíveis. Isso inclui o cross selling, que viu ferramentas de apoio surgirem recentemente e que tem ganhado muito espaço em plataformas de vendas.
Hoje, os próprios algoritmos de grandes lojas e marketplaces criam combos de produtos similares ou que se completam, garantindo assim que você terá uma estrutura de compra mais adequada e própria para conseguir trabalhar com qualidade.
Essas plataformas fazem boa parte do trabalho, sendo muito importantes para que você consiga aproveitar melhor sua estrutura como vendedor.
Por que usar o cross selling?
Entender os benefícios dessa prática é um processo muito importante para você conseguir conquistar um posicionamento melhor no mercado e conseguir aumentar suas vendas, conquistando assim uma saúde financeira mais bem estruturada.
Então, confira quais são as principais razões para apostar nessa técnica:
Mais competitividade
Quando você oferece produtos ou serviços que sejam do interesse do consumidor, isso mostra uma preocupação com ele, uma forma de observar e valorizar sua interação com a empresa. Isso faz com que o cliente se sinta querido, e deseje consumir mais vezes em sua empresa.
Essa prova de bom atendimento normalmente ainda é um argumento para que este consumidor apresente sua marca para amigos e familiares, aumentando ainda mais o potencial de vendas de sua empresa de, por exemplo, material para borracharia.
Aumento de clientes
A preocupação com o bem-estar e com as possibilidades que seus consumidores possuem acaba sendo uma ótima forma de conseguir aumentar a quantidade de pessoas interessadas em seus produtos ou serviços.
Dessa maneira, você começa a ganhar mais reconhecimento e autoridade no mercado, em grande parte por conta das indicações de clientes que tiveram uma experiência positiva com sua empresa.
Essa é uma das formas mais rápidas e práticas de aumentar sua cartela de clientes, uma vez que as pessoas estão buscando um efeito similar ao oferecido em suas ações. Isso acaba conseguindo conquistar uma expectativa muito mais interessante.
Aumento de lucro
Quando você oferece as estratégias de cross selling, existe uma chance de que em cada venda você consiga aumentar o ticket médio. Isso, a longo prazo, acaba fazendo com que você consiga aumentar o lucro da empresa.
Essas ações são possíveis porque a oferta se torna atrativa para o cliente, que acaba acatando o processo de aumentar seu carrinho ao identificar todos os benefícios que ele recebe em retorno por esse tipo de ação envolvendo, por exemplo, peças para carretas.
Considerações finais
Conseguir conquistar um resultado mais adequado para sua empresa é muito importante para conseguir se manter sadio dentro do mercado de trabalho. Esse tipo de ação acaba sendo muito relevante para você conseguir um posicionamento mais adequado.
Por conta disso, trabalhar com recursos como o cross selling é muito importante para que você consiga trabalhar em sua totalidade suas vendas, ampliando seu potencial de fazer negócios e apresentando itens que podem fazer a diferença na hora de o cliente fechar o carrinho.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
