Definir a persona ocorre por meio de uma representação situacional do cliente de uma empresa, criado por meio de informações sobre o público-alvo, com interpretações pessoais desses compradores sobre questões múltiplas, entre estilo de vida e preferências políticas.
Por exemplo, uma empresa de fornecimento de mão de obra temporária tem como clientes tomadores de decisões de empresas focadas em eventos, que quase sempre compram por meio de indicações e consideram valores medianos como os diferenciais.
Além disso, essas pessoas podem ser representadas como funcionários antigos de empresas, que quase sempre consultam uma ou duas pessoas para terem certeza de que vão tomar suas decisões, e que quase sempre levam mais de uma mês para responder.
Nesse caso, podemos entender que o cliente ideal é representado como personagem de uma história, indo além de dados como idade, gênero e classe social, adentrando fortemente em comportamentos e formas de decisão que interessam à empresa.
Diferença entre público-alvo e persona
Existe uma grande importância em conhecer profundamente a persona, assim como acontece com o público-alvo, que é uma questão totalmente diferente, apesar de complementar as informações que servem para construir a persona.
Como principal diferencial, podemos considerar o foco do público-alvo. Geralmente ele é composto por informações como:
- Idade;
- Gênero;
- Classe social;
- Profissão;
- Entre otros.
Já no encontro da persona, essas informações, ainda que levadas em consideração, não são o bastante. É preciso colocar como foco, ainda, questões sobre comportamento e preferências, que entram em opiniões próprias sobre determinadas questões.
Por exemplo, para a construção da persona de uma empresa de aluguel de geradores, foi possível encontrar os hobbies, crenças, preferências políticas, mídias preferidas, as principais tecnologias que são utilizadas, dentre outras especificidades.
Cada pergunta e cada especificação pode variar de empresas para empresa, mas grande parte delas segue com a procura pelas características que rondam a opinião e a personalidade da pessoa que decide por uma compra ou não.
A importância de definição da persona para empresas
Encontrar a persona de uma empresa tem extrema importância nas estratégias que ela utiliza para vender de forma mais efusiva para o seu consumidor, além de entender melhor o cenário onde está trabalhando e de que forma a comunicação pode ser feita.
Por exemplo, uma empresa de reforma e construção pode ter maior controle sobre a forma como os conteúdos de suas redes sociais são construídos, visto que conseguem compreender melhor como o público vai reagir a um post.
Além disso, o entendimento completo sobre quem de fato pode se interessar por um produto e serviço auxilia a empresa no momento em que campanhas são anunciadas, podendo acontecer uma maior e melhor segmentação do público.
Dicas de como construir sua persona
Não existe uma regra clara para a construção de uma persona, visto que são características e informações diferentes que valem para cada contexto de uma empresa, como no caso de uma empresa de contabilidade para micro empresas que atua em uma região do Brasil.
No entanto, por meio das jogadas certas, observações focadas e atualização de estratégias corretas de verificação de dados do consumidor, é possível chegar a uma conclusão mais próxima da realidade, auxiliando uma empresa a encontrar seu cliente ideal.
Veja abaixo algumas das principais dicas utilizadas pelas empresas que melhor conhecem seus consumidores. Seguindo o passo a passo a seguir, produzir uma campanha para o seu consumidor será mais focada e alcançará mais resultados:
1- Entenda a área de atuação do negócio
O primeiro passo para encontrar quem de fato é a persona de uma empresa é entender o público que consome aquele produto ou serviço, entender de forma complexa a área de atuação, seus diferenciais e suas oportunidades.
Em primeiro lugar, é importante entender as informações provenientes das compras feitas em sua empresa e dos conteúdos de comunicação divulgados como forma de campanhas de venda de produtos e serviços, entendendo os dados de quem consome.
A partir daí, é interessante que você tenha em mãos pesquisas e levantamentos da área, e que todas essas informações sejam cruzadas e analisadas, para que as informações básicas do público-alvo sejam encontradas, para que então seja formada a persona.
2- Interagir com os consumidores do seu produto
Não existe forma melhor de encontrar os resultados da sua persona do que entender de fato quem é ela de verdade. Procure conviver, o máximo que puder, com os consumidores do seu produto, entendendo suas principais características e hábitos.
Por exemplo, uma assessoria contábil para empresas pode convidar alguns clientes para um jantar ou um evento de degustação de comidas, algo fora de uma rotina de trabalho, onde possa acontecer trocas e conversas próximas e enriquecedoras.
Para que de fato uma empresa tenha a certeza para quem está vendendo e o completo entendimento sobre o que aquele cliente deseja de uma empresa, bem como outras questões consideradas pessoais, é necessária a aproximação e a observação.
3- Levante questões relevantes
Ainda que o conhecimento total sobre o cliente seja uma prioridade dentro do trabalho de conhecimento e concepção da persona, é importante saber aquilo que deve ser trabalhado e reconhecido, e o que pode ser uma informação desnecessária para a empresa.
Já sabemos que todas as preferências e opções feitas pelo consumidor devem ser compreendidas, pois podem ser essenciais para a formulação das principais estratégias de venda, mas é preciso saber o que pode destoar dessa questão, sendo ineficaz para o caso.
Por exemplo, na procura por um cliente ideal de uma empresa de cosméticos naturais, talvez não seja extremamente essencial saber sobre questões amorosas, ou problemas pessoais dessa pessoa, focando então no que ela considera relevantes para uma marca.
4- Criar formulários de pesquisa
Uma outra forma interessante e bastante acessível de entrar em contato com consumidores de uma marca é por meio da elaboração de formulários, com perguntas fáceis de entender e responder, além do mais, focadas no que a companhia precisa para a persona.
Por exemplo, procure colocar em um formulário sobre novos produtos de uma grafica impressao de cardapio, principais designs que os clientes acharam interessantes, em quanto tempo desejam que o produto fique pronto e canais de comunicação preferidos.
Além disso, e se for possível, coloque algum tipo de premiação para as pessoas que participarem das pesquisas, focando que elas devem ser as mais verdadeiras possíveis, e que isso trará a possibilidade delas ganharem ou concorrerem a descontos interessantes.
5- Evitar estereótipos
Na procura pela persona, ou seja, o personagem que melhor traduz o consumidor da sua empresa, é preciso entender que os estereótipos ou formas forçadas de características, que envolvam machismos e outros preconceitos, podem ser um tiro no pé para as empresas.
Isso porque as pessoas que compram produtos e serviços de um negócio nem sempre estão dentro de uma caixa imaginária, onde estão impostos padrões de gênero, raça, sexualidade e outras questões, indo além daquilo que uma empresa está acostumada a pensar.
Por exemplo, uma empresa desentupidora em São Caetano do Sul pode ter mais clientes mulheres e jovens, em comparação do que pesquisas da área mostram, algo que incentivou o negócio a focar suas estratégias e conseguir cada vez mais clientes na cidade.
6- Entender os momentos e tendências
Conhecer os consumidores de uma empresa, ou até mesmo de um setor de consumo determinado, é um trabalho que muitas vezes vai além das pesquisas e dados, envolvendo também a observação e o feeling que só profissionais experientes podem possuir.
Muitas vezes os comportamentos da sociedade podem modificar com o tempo, ou com o acontecimento de eventos mundiais e regionais que afirmam uma nova forma de pensar, e outras maneiras de pensar um consumo ou uma questão importante.
Essa tendência colocada em pauta, abriu caminho para que negócios, como empresas de usinagem, utilizassem novos estilos de vida para entrar no mercado e se tornar cada vez mais preferidos, já que atendiam a critérios que, hoje, para grande parte da sociedade, são essenciais.
Consideraciones finales
Entender profundamente uma persona é uma forma de autoconhecimento para empresa, que podem utilizar esses conhecimentos para vender cada vez mais focados, bem como para conversar de todas as maneiras com as pessoas que realmente vão comprar seus produtos.
Dessa maneira, podemos entender como uma forma de crescimento comprovado a utilização das pessoas na concepção de estratégias de vendas, em especial as de divulgação de serviços, visto que a comunicação pode traduzir essas preferências.
Agora, com todas as explicações colocadas neste artigo, com certeza, ficou muito mais fácil entender de que maneira definir a persona do seu negócio, independentemente de qual seja o seu ramo de atuação.
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